以客户为中心 坚持IT应用服务运营模式

　　6月14日， 2006中国政府及国内大中型企业IT外包服务发展论坛在京举行，中企动力再添殊荣，喜获“中国IT外包服务优秀厂商”奖，中企动力常务副总经理俞凡先生出席大会，并发表精彩演讲。会后，俞凡先生接受了包括中国电子报、硅谷动力、中国计算机用户等多家媒体的联合采访，再次诠释了中企动力IT应用服务运营模式的特色与含义。
　　

采访内容如下：

　　中国电子报：俞总您好，请问有没有政府机构愿意把自己的业务拿出来外包的？他们在做业务的过程中会有什么样的顾虑？

　　俞凡：有可能。今天会议的主题是“IT外包”，我们也再次获奖，被评为IT外包优秀服务商。但我们对IT外包的理解是有点不一样的。包括IDC在内的所有的研究机构都把我们从事的业务归类为“IT外包”。IT外包的概念是从欧美一些大企业发展过来的，企业内具备IT环境，有技术部门和IT人员，从事相关的IT业务处理和维护工作。在这个过程中一些企业觉得总体拥有成本过高也缺乏更高的专业度，于是开始尝试找到一家专业的服务公司来做这方面的工作，他们提出规划要求并进行质量评估。这样一来这些企业得以更加专注于主营业务。

　　中国的商业环境包括IT环境同欧美有很大差异。中国企业多为中小企业。中小企业，也包括一些有规模的企业的现状是IT环境不完善，甚至于多数中小企业根本就没有IT环境。在这种情况下，很难谈外包什么。所以，我们的概念是IT应用服务运营，客户缴纳相应的使用费用，我们作为运营商帮助客户开通服务，这里面是有差别的。您刚才提到政府部门有没有可能，如果不局限于五大班子，是有可能的。因为很多这种应用行为同企业应用有相似之处。

　　中国电子报：五大班子要做基本上没可能？

　　俞凡：不敢断言。IT行业本身就是日新月异的朝阳产业，用“世事难料”来形容很贴切，比如，比尔.盖茨在很多年前说任何应用64K内存就够用了；IBM的创始人说未来的计算机也许重量小于1.5吨等等，今天呢？我们看到了太多的变化。

　　中国电子报：中企动力在中国IT外包服务市场中，排名于IBM之后，HP之前，我知道这些IT巨头在做大型企业咨询服务方面会比较有优势，是不是中企动力主要做中小企业层次？

　　俞凡：我刚才从您的问话中听到“层次”这两个字，其中的潜台词很有意思。我们的看法是产品和业务没有高低贵贱的层次之分,但存在业务覆盖内涵的不同。比如说，如果你是一个在街头卖圆珠笔芯的，可能没有人重视你，但如果是义乌的企业主，同样在做圆珠笔芯业务，但他的企业产品拥有全球百分之七十、八十甚至九十的市场份额，他是什么？是企业家。中企动力的客户主要是中小企业，这是中企动力在中国企业市场多年摸索和实践的结果，我们认为中小企业是可以做出大市场的。

　　中国电子报：我也认为在中国,中小企业是一个非常大的市场，而且有很大的需求。从IDC排名可以看出，这两家可能在大型企业的顾问咨询里面业务含量会更高一些。从您自己专注的领域来讲，比如中小企业，他们对IT服务的需求重点会在哪些方面？比如像大型企业可能更关注对业务的驱动，真正带来业务创新的价值，比如说像中小企业可能很关注能基础设施这个层面，还是它也需要一些业务的咨询？需求上有什么不同？

　　俞凡：过去两年，在中国IT外包服务市场前五名里除中企动力外都是外国公司，我刚才提到的只是前三名的排名，他们关注的都是行业大型客户。IBM进入中国这么多年，它在一些领域有优势，比如金融、电信、能源、政府等。2005年中国IT服务十强中，除了两家世界知名咨询公司外，也多是关注行业大客户的、系统集成背景的服务商包括华为、神洲数码等。

　　我们是做中小企业的，您刚才提到是不是大企业关注业务驱动，我们是这样理解的，对于中小企业来讲，包括成长型企业来讲，它首要关注的是业务驱动，而不是内部管理。而当这个企业发展到一定规模并进入平稳发展阶段时，内部管理的需求才会凸显。

　　在过去七年的实践中，我们在想办法帮助中小企业开展业务，比如提高它在市场上的知名度、拉紧它和其客户之间的联系、帮它开辟另外一个业务通道等等。我们不太认为中小企业很关注基础IT建设，因为很多企业主甚至不知道IT是什么。但是，我们如果以开通服务的方式让他们尝试在业务方面的好处，比如帮助他们提升知名度，增加客户和他们的联络机会等等，他们是愿意尝试的。

　　从企业的信息化建设过程这个角度，确实要走过不同的阶段，从入门和基础应用到业务整合应用，这是一个不断往深层次走的过程。

　　中国电子报：刚才您说，企业没有IT基础就立刻让它实现业务驱动，其实有蛮大的挑战，一开通就要带来立刻可见的价值，你们如何实现？

　　俞凡：我们用了七年时间积累了二十多万的企业客户并且铺设了中国IT行业最庞大的商务服务网络,这些都为我们的服务为客户所接受创造了条件。我们鼓励客户来尝试,因为我们每一项开通的服务都有大量的成功应用案例，但是不是每一家客户一开通就能为企业带来价值呢，不能简单判断，这里面有很多因素在起作用。

　　中国电子报：你们也面临着很大的挑战，类似于阿里巴巴，又有平台，又有类似于中小企业的服务，比如它要把您这部分的功能加进去，类似的这种服务提供商，它们就可能比你们在某些方面会有优势，它既有技术的优势，又有业务的优势，高端您面临IBM的竞争，低端也有类似这种公司的竞争，怎么能够锁定您自己的竞争力？您怎么看这个问题？

　　俞凡：有人说中小企业IT应用的入门门槛比较低、护城河浅。我们却认为这个市场不简单。中国有几千万家企业，企业网站却不到70万个，这中间有10几万个是中企动力建的。七年来，已成为中国最大的企业网站服务商的中企动力摸索得很辛苦，也成长得很快。我们认为，中国的中小企业市场有很多特点，需要沉下心来了解、不断经历成功和失败才能找到适用的业务解决之道。

　　中企动力在中国IT服务市场进入前十名不是一蹴而就的，连续两年在中国IT外包服务市场名列第二也是有原因的，在中小企业市场我们经过多年的市场实践积累了一些心得，我们建立的全国商务服务网络也有优势，我相信我们的战略的正确性和策略的实用性，我们也希望以我们的摸索为中国IT服务添加不同的内涵。

　　中国电子报： 中企动力为什么要收购红旗？

　　俞凡：收购红旗是中企动力整体业务策略的考虑，红旗业务的并入使得我们为客户提供的IT应用服务整体解决方案的内容更加丰富。
中企动力的技术团队在开源方面做不少应用探索，红旗中文2000的加入将成为中企动力开源策略的重要里程碑。今年五月ODF已经成为国际标准。国际上的开源阵营十分活跃，我们希望在整合红旗业务的过程中参与到国际软件标准的实践应用探索中并力争让中国企业承担更多科技的责任。

　　硅谷动力：关于中小企业的外包服务，我想到IBM针对中小企业的外包，一方面做的可能不仅仅是网站，做得还深入一些，包括很多，包括数据，包括提供安全性还有软件这样的服务，而且在这个服务的模式上也是和很多国外各方面做得比较好的企业合作，提供打包的模式，这样的模式和中企动力目前提供的模式有什么区别吗？另外，中企动力在合作伙伴上是自己来做还是也有很多支持的企业来做？

　　俞凡：有区别。IBM是我们学习的榜样，它具备IT行业发展的全过程经验。IBM在中国的几个领域有优势，比如说金融、政府、电信等行业。但中国的中小企业市场有其特殊性，中企动力以运营的模式开通IT应用服务正被越来越多的客户所接受，我们的目标也是在把我们的客户数量从二十多万不断扩充。在为企业客户提供整体解决方案时我们会恰当选择一些合作伙伴，比如GOOGLE、联想等。

　　中国计算机用户：中企动力担任软件角色还是将硬件、软件打包的角色？

　　俞凡：中企动力的业务角色不是简单的硬件+软件打包的角色,我们是IT应用服务的运营商。在为客户提供整体服务的解决方案时也许我们会涉及到硬件的内容，但我们不会生产硬件，我们会选择同一些硬件厂商合作，这是去年11月份我们和联想合作的原因之一。我们为客户提供服务的核心资源来自我们企业自己的研发团队。我们把技术作为核心竞争力之一，作为IT服务企业，没有核心技术支撑的拳头产品会缺乏持续发展的后劲。

　　另外，中企动力也希望尽己之力为中国IT业承担更多科技的责任。大会上我也提到，中国在一些科研尖端项目方面很厉害，两弹一星、航天飞船等科研难题可以攻克；同时也是制造业的“世界工厂”。在整个价值链中，还很少有企业能够向它的中心靠拢。什么样的企业能够担负更多科技的责任是中国企业家们需要考虑的问题。

　　硅谷动力：中企动力如何针对不同行业的行业特性来提供这样的服务？如何以客户为中心满足客户的需求？

　　俞凡：越来越多的服务商会谈以客户为中心和满足客户需求。中企动力在实践过程中遇到不同类型的客户会为他们提供不同的帮助。有些客户我们会与他们共同讨论需求；有些客户我们会引导他们的需求；有些客户我们会直接满足他们的需求。行业策略是中企动力商务策略的重要内容，涉及到商务、市场、产品、技术等各方面的业务内容，如何掌握行业专业知识，提炼行业经验，为客户提供适用的解决方案是关键。

　　硅谷动力：有些企业已经拥有IT资源，采用外包服务的方式，整体费用真的会节省吗？已有的IT人员怎么办？

　　俞凡：具体项目要具体分析。但越来越多的企业愿意尝试IT外包的方式，包括很多知名企业。选择专业的IT外包服务商，可以使得企业更加专注主营业务，并且享受专业服务商提供的专业服务。如果项目控制合理，提供IT外包的服务商有利润，企业的成本也能降低。在这个过程中，企业IT人员的角色会发生变化，从实际业务操作向规划和质量控制角色转变。

　　中国计算机用户：您提及的EIP是信息化建设的最高阶段吗？

　　俞凡：我们认为企业的电子商务应用和信息化建设在不同时期需要不同的内容，不是高低的区分。

　　中国计算机用户：可不可以认为这是中小企业信息化将来发展的一个走势，您认为中小企业发展将来会走到这里。您刚才说2006年您会在EIP这一块会做一些探讨，能不能简单地表述您对它的看法。

　　俞凡：EIP的全称是企业信息门户，它并不是新概念，但也少有人能把它的应用价值谈清楚。我们希望通过和业内专家进行更多的讨论把一些概念说清楚。比如我在这个会上谈到了狭义电子商务和广义电子商务的概念。我们以为电子商务也包括不涉及交易内容的企业内部管理行为和企业与周边企业、上下游业务伙伴的业务活动。过去一提到信息化，人们自然想到涉及到企业内部管理范畴的IT应用。但是，如果信息化从企业内部应用开始，是不是就意味着把大量的中小企业隔离在门外了呢？因为中小企业关注的更多的是业务增长，是如何生存。对于成长型企业来讲，业务是关键。

　　中国计算机用户：我经常碰到一些单位的主管认为IT对于业务没有直接的驱动作用，我就会问业务和IT系统如何搭上界？用什么方法界定IT为它做了贡献，如何量化？你们在这上面是不是已经探索出一条方法？

　　俞凡：我们将服务产品化，我们的成功案例很多，七年中我们开通的每一个服务都有很多成功案例。对于每家企业要有恰当的分析。

　　硅谷动力：中企动力收购红旗后，会如何发展它？

　　俞凡：刚才已经谈及，收购红旗中文2000是我们整体业务策略的一部分，我们是IT应用服务运营商，红旗是我们业务发展中的一个内容，我们把它买进来是要进行业务整合，也会以运营方式为客户开通这个服务，这其中有很多工作要做，我们会有更多的研发投入、更多的市场推广。我们希望通过更多的工作，帮助人们建立起使用红旗的习惯。

　　硅谷动力：一个企业进来之后建立一个门户网站，此后的平台是不是可以合作？

　　俞凡：要具体分析业务机会。

　　硅谷动力：利用中企动力积累的中小企业资源，再提供其它的模式或者相关产品？

　　俞凡：我们会根据客户的需求开通不同的服务，我们把服务产品化，商务模式已经在多年前就确定了，我们就会坚持运营的模式。